De Kunst van Beïnvloeding: Lobbyen in Washington, Brussel en Den Haag

Tijdens workshops en lezingen die ik geef over lobbyen, wordt mij vaak gevraagd naar de overeenkomsten en verschillen met betrekking tot de plekken waar ik als public affairs professional actief ben (geweest): Washington, Brussel en Den Haag.

Mijn standaardantwoord op deze vraag luidt dat de grootste overeenkomst is dat lobbyen democratische besluitvorming beter maakt. In welk land of op welk continent je dat ook doet. Om vervolgens de aspecten die horen bij “beter maken”, nader te verdiepen… En door vervolgens de duidelijk aanwezige verschillen in deze drie democratieën te bespreken. Over deze overeenkomsten en verschillen zou op zichzelf al een dik theoretisch boek volgeschreven kunnen worden. Deze bijdrage beperkt zich tot een meer algemene vergelijking ten aanzien van: 1. politieke systemen, 2. cultuur, 3. de rol van financiële middelen en het 4. gebruikte instrumentarium. Dit leidt ongetwijfeld tot onbedoelde generalisatie – maar dat geeft dan weer mooi de aanleiding voor nieuwe vragen…

1. Politieke systemen en institutionele context

Een eerste fundamenteel verschil tussen lobbyen in Washington, Brussel en Den Haag ligt in de structuur van de politieke systemen. In de Verenigde Staten is het op twee partijen gebaseerde politieke stelsel sterker gepersonaliseerd en gericht op het Congres. Lobbyisten richten zich veelal op individuele Congresleden of hun staf. Het tweepartijenstelsel maakt strategische allianties cruciaal, en beleidsvorming is vaak een langdurig proces waarin lobbygroepen zich mengen in elk stadium van wetgeving. Ook grassroots lobby vanuit de thuisstaat van leden van het Congres, is min of meer een standaard aanpak en typerend voor de VS.

In Brussel, als politiek centrum van de Unie, is de besluitvorming complexer en meer gelaagd. Hier hebben lobbyisten te maken met meerdere instellingen, zoals de Europese Commissie, het Europees Parlement en de Raad van de EU. Besluitvorming is minder gepersonaliseerd en meer gebaseerd op consensus tussen lidstaten en instellingen. Lobbyisten moeten niet alleen de Commissie overtuigen van hun standpunt, maar ook steun verwerven bij nationale regeringen en Europarlementariërs.

Nederland, met zijn traditie van poldermodel en consensuspolitiek, biedt weer een andere dynamiek. Lobbyen richt zich hier vaak op het parlement, en in het bijzonder de Tweede Kamer der Staten-Generaal, en de ministeries. Het Nederlandse politieke systeem is pluriform, met een veelheid aan partijen die coalities vormen. Dit vereist een aanpak die gericht is op samenwerking en het overbruggen van ideologische verschillen. Direct contact met Kamerleden en ambtenaren is cruciaal, maar het maatschappelijk middenveld speelt ook een belangrijke rol. En ook indirecte beïnvloeding, bijvoorbeeld via de media, is meer en meer noodzakelijk om beleid te beïnvloeden.

2. Culturele dimensies van lobbyen

Culturele verschillen spelen een belangrijke rol in hoe lobbyen wordt benaderd. In de Verenigde Staten is lobbyen een geaccepteerder onderdeel van het politieke landschap. Het wordt gezien als een verlengstuk van participatieve democratie. Deze openheid heeft geleid tot een professionele en ook sterk gereguleerde industrie, waarin transparantie, bijvoorbeeld via het openbaar maken van lobbyregisters, een belangrijk onderdeel is. Maar de reputatie van lobbyisten is er slechter dan in de EU of Nederland.

In Brussel is de cultuur rond lobbyen meer diffuus. Hoewel lobbyen erkend wordt als een integraal onderdeel van de beleidsvorming, bestaat er iets minder vertrouwen vanwege het complexe besluitvormingssysteem en de vermeende invloed van bijvoorbeeld grote bedrijven. Dit heeft geleid tot pogingen om de transparantie te vergroten, bijvoorbeeld door de invoering van het EU-transparantieregister. Waarbij vaak is gekeken naar de wijze waarop dit in DC is geregeld.

In Nederland is de cultuur rondom lobbyen pragmatischer, maar ook – in vergelijking tot DC – minder professioneel gestructureerd. Lobbyisten opereren vaak in informelere netwerken of beïnvloeden geïnstitutionaliseerd langs de lijnen van het ‘poldermodel’. Hoewel dit leidt tot toegankelijke beleidsvorming, kan het minder transparant ogen dan in Washington of Brussel. Met soms zelfs maatschappelijk wantrouwen als gevolg.

3. Lobbyen en de rol van geld

Financiële middelen spelen een cruciale rol in hoe wordt gelobbyd. In de Verenigde Staten zijn de bedragen die gemoeid gaan met lobbyactiviteiten enorm. Daarover schreef ik eerder een bijdrage op LinkedIn. Bedrijven en belangenorganisaties investeren miljarden in lobby- en verkiezingscampagnes. De inzet van financiële middelen bepaalt vaak de effectiviteit van lobbyen, bijvoorbeeld via politieke donaties aan verkiezingscampagnes of door grootschalige mediacampagnes.

In Brussel is de invloed van financiële middelen eveneens groot, maar de rol ervan is minder direct zichtbaar. Bedrijven en organisaties investeren in experts, onderzoek en evenementen om hun boodschap kracht bij te zetten. De financiering is meer gericht op het opbouwen van langdurige relaties en het creëren van beleidsnetwerken.

In Nederland is de invloed van financiële middelen beperkter. En is het niet het geval dat de invloed wordt verhoogd naar mate een organisatie meer budget te besteden heeft. De Nederlandse politieke cultuur waardeert meer de inhoud boven vorm en hecht minder belang aan grootschalige campagnes. Hier ligt de nadruk iets meer op overtuigingskracht via argumenten en inhoudelijke expertise dan op pure financiële slagkracht. Hoewel hierin de afgelopen jaren wel veranderingen zichtbaar zijn.

4. Verschillen in instrumentarium

Het instrumentarium dat lobbyisten gebruiken verschilt en wordt sterk bepaald door de context. In de Verenigde Staten zijn politieke campagnes belangrijke instrumenten voor lobbyisten. Lobbyisten maken gebruik van uitgebreide datasets, onderzoeken en gerichte mediacampagnes om publieke opinie en beleidsmakers te beïnvloeden.

In Brussel ligt de nadruk op technische expertise en overleg in commissies en werkgroepen. Position papers, conferenties en deelname aan raadplegingen zijn belangrijke instrumenten. Het ingewikkelde besluitvormingsproces vereist een strategische en langdurige aanpak.

In Nederland zijn de instrumenten vaak persoonlijker en informeler. En de budgetten zeer beperkt. Lobbyisten zoeken actief de dialoog met politici en ambtenaren, organiseren werkbezoeken, schrijven brieven aan parlementaire commissies en voeren gesprekken met ambtenaren. Het maatschappelijk middenveld en belangengroepen zoals vakbonden spelen hierbij een actieve rol. Een deel is geborgd in het poldermodel, hoewel het belang hiervan voor lobbyisten wel afneemt.

All lobby is local!

Voor organisaties en multinationale bedrijven die in meerdere markten lobbyen, is het essentieel om de lobbystrategie aan te passen aan de lokale context. In de Verenigde Staten betekent dit bijvoorbeeld investeren in goed ingevoerde lobbyisten en uitgebreide mediacampagnes, ondersteund door een substantieel budget. Transparantie en naleving van lobbyregelgeving zijn cruciaal om de geloofwaardigheid te behouden.

In Brussel is een gedetailleerd begrip van het complexe EU-besluitvormingssysteem noodzakelijk. Lobbyende organisaties en bedrijven zetten meer in op samenwerking met andere belangengroepen en hun expertise delen via technische rapporten en raadplegingen. Het opbouwen van langdurige relaties met beleidsmakers en het respecteren van bijvoorbeeld het EU-transparantieregister zijn belangrijk. Ondanks het feit dat het verloop in zowel Parlement als de Europese Commissie lijkt toe te nemen. Alleen af en toe de dagtrein van Den Haag naar Brussel nemen is niet voldoende om effectief te zijn.

In Nederland wordt doorgaans meer de nadruk gelegd op directe contacten met politici en ambtenaren, gecombineerd met een inhoudelijk sterke boodschap. Juist deze boodschap opent deuren. Het informele karakter van lobbyen vereist een lange termijn en persoonlijke aanpak uitgaand van goed begrip van de maatschappelijke context. Ondanks – ook hier – het grote verloop van politici en ambtenaren.

Maatwerk strategie

Internationaal opererende organisaties en bedrijven doen er goed aan om een multimarkt lobbystrategie te ontwikkelen in geval dat beleidsissues in meerdere politieke markten aan de orde zijn. Deze strategie moet aansluiten op de unieke kenmerken en cultuur van de beleid- en besluitvormingscontext van elk land. Dit kan onder meer inhouden:

1. Contextspecifieke teams: stel teams samen met expertise in de specifieke politieke en culturele context van Washington, Brussel en Nederland. En bed daar de integraliteit bij in.
2. Investeren in relaties: bouw, borg en beheer duurzame relaties op met beleidsmakers, zowel op nationaal als supranationaal niveau.
3. Transparantie en naleving: zorg voor naleving van lokale regelgeving en maximaliseer transparantie om vertrouwen op te bouwen.
4. Focus op inhoud: combineer financiële middelen met sterke inhoudelijke argumenten en technische expertise (‘thought leadership’).
5. Flexibiliteit en samenwerking: werk samen met andere organisaties en belangengroepen om invloed te vergroten.

Door deze aanpak – gedreven door het type issue – marktoverstijgend te integreren, kunnen organisaties en bedrijven parallel navigeren in uiteenlopende politieke markten. En daarmee bijdragen aan verantwoorde en duurzame beleid- en besluitvorming.

Conclusie

Hoewel lobbyen in de Washington, Brussel en Nederland hetzelfde doel dient – het beïnvloeden van beleid – verschillen de methoden en cultuur aanzienlijk. Het Amerikaanse model kenmerkt zich meer door systemische inbedding en financiële dominantie, terwijl Brussel kan worden gekarakteriseerd door complexiteit en technische expertise. Nederland biedt een meer informele en pragmatische aanpak, die minder transparant oogt.

Voor bijvoorbeeld multinationale bedrijven betekent dit dat ze hun strategieën moeten afstemmen op de lokale context, gewenste inhoud en samenwerking. En bij dit alles staat een focus op transparantie centraal. Waarbij men zich bewust moet blijven dat de informatie die gedeeld wordt in de ene lobby-arena, consistent moet zijn met hetgeen in andere markten wordt gebruikt. Alleen zo kunnen effectief en ethisch verantwoord belangen worden behartigd in een steeds complexere wereld.